売れる「仕掛け」。
「自社製品が売れる」「会社が儲かる」には、「理由」があります。商売の仕組みを知ることで改めて企業の体質が見えてくるのです。中小企業診断士は、経営・マーケティングの幅広い知識と、知識に裏付けられた高い判断力をもとに、企業の様々な問題に対して助言・指導を行う、「仕掛け」のプロフェッショナルです。世の中を見抜き世の中を作る、ビジネスの醍醐味を文句なしに味わえる仕事。あなたも、LECでビジネスの「仕掛人」になりませんか。
中小企業診断士が行なう「仕掛け」。以下のmissionにトライして、体験してみてください。
ある大手食品メーカーが、世帯所得の比較的高い主婦層を対象として高級チョコレートの需要の状況を探るために、メーカー名を一切表に出さないで、喫茶部門を併設したアンテナショップを開設した。当初は設定した顧客層が来店していたが、おいしいチョコレートと紅茶を目当てに女子高校生を含めて多様な顧客が多数押しかけるようになった。この場合、アンテナショップの開設の当初の目的を達成するために行うべきことのうち最も適切なものはどれか。
ア 喫茶部門に予約制を導入する。
イ 喫茶部門の面積を拡大する。
ウ 紅茶の価格を高くする。
エ 近くに支店を設ける。
オ 通信販売を開始する。
平成15年度１次試験 企業経営理論 第44問
企業が市場動向の生の声を短期間で探るために経営する、実験店舗のことです。利益を上げることよりも、情報収集を目的としています。顧客の反応が目に見えるので、何十回の会議を開いて考えるよりも早く的確に市場動向を知ることができます。
このターゲティングが、マーケティング戦略の最初のステップです。似たような商品が溢れている現在では、たくさんの商品に埋もれないようにターゲットを絞ってアプローチすることが重要だからです。
このチョコレートのターゲットは、シャム猫の頭を撫でているような上品なマダムやセレブ達です。ただ今回は、「チョコレートの質に対する皆の声が聞きたい」目的を達成するために、わざとメーカー名を出さないで、名前に左右されない顧客の本音を探ろうとしているのです。
ある飲料メーカーＤ社は、「ヒーコ」というブランドの無糖の缶入りコーヒーに力を入れており、近隣の駅売店で一部の顧客の熱い支持を集めていた。しかしながら、それだけではこれ以上の発展はないと思い、新しい方向性について考え始め、その商品特性とマーケティング戦略について頭を悩ましていた。
Ｄ社が「ヒーコ」ブランドのまま、新しい商品を開発・販売 していこうと考えている場合に、最も適切なものはどれか。
ア 甘いフルーツ味のキャンディを開発する。
イ インスタント・コーヒーを開発する
ウ 加糖のペットボトル入りのコーヒー飲料を開発する。
エ コーヒー味で無糖のタブレット(粒状の菓子)を開発する。
平成14年度１次試験 企業経営理論 第27問
成長しなければ、ライバルに淘汰され存続できなくなる。この言葉はどの企業にも当てはまる経営の基本と言えるでしょう。自社の発展のためには、闇雲にアイデアを出すのではなく、自社が置かれている環境を把握した上で戦略を立てていくことが必要です。
企業の環境把握をし、戦略を打ちたてていくうえで最も基本的な考え方、それがSWOT分析です。
具体的には、企業の内部環境を“強み”と“弱み”、企業の外部環境を“機会”と“脅威”という視点に分けて分析するものです。この分析フレームにそって、自社の現状を整理すると、自分は、何が得意で、何が不得意か、世の中でどんな状況が自分にとってチャンスで、どんな状況が自分にとって恐ろしいのか？という経営戦略のために重要なヒントを浮かびあがらせることができます。
Ｂ社は、もともとは一般的な歯磨きを旅館に納入していた。Ｂ社は研究開発に熱心で、高い評価を得ていた。あるとき、高級ホテルから専用の石鹸の製造を依頼され納入した。あわ立ちのよさと、心を癒す香り、風呂上りの肌のしっとり感といった品質の高さで、宿泊客に受け入れられて、その後、いくつかの高級ホテルへ、それらのホテルごとの仕様に応じた石鹸類を納入するようになった。いつのまにか、高級ホテルにつきものの高級石鹸というイメージが一部に定着してきた。歯磨きだけを製造していた時には、メーカー名を出すことも無かったが、高級石鹸メーカーとしてメーカー名も知られるようになった。Ｂ社は、事業拡大のためにいくつかの方法を検討している。もっとも適切なものはどれか。
ア 高級ホテルだけではなく、中級ホテルへ営業活動を行う。
イ 航空機内の通販カタログ会社へ、自社ブランドの石鹸の掲載を依頼する。
ウ スーパーマーケットで、自社ブランドの石鹸を販売する。
エ 石鹸類だけから、客室で使用するリネン類へ取扱商品を広げる。
オ 利便性を考え、コンビニエンスストアで販売する。
平成16年度１次試験 企業経営理論 第49問
人間にそれぞれそのひと独自の長所があるように、企業にもそれぞれ「強み」があります。本ケースのＢ社の場合でも、高い研究開発力、高級石鹸メーカーという企業イメージ、ブランド力などの「強み」を見て取ることができますね。企業は、それぞれの「強み」を活かして、事業を拡大してゆくのが、社会的な使命ともいえます。
強力な研究開発力と商品力を背景に、Ｂ社は次の手としてどんな手を打つべきでしょうか。ここでは「商品」という軸と、「市場」という軸との２つの軸で考えて見ましょう。
＜右図：アンゾフの成長ベクトル＞
商品を「既存商品」と「新商品」に分けるとともに、市場を「既存市場」と「新市場」に分けた場合、打つ手は大きく４種類あります。このようにして次に打つ手を考える、いわば「思考の枠組み」を、アンゾフの成長ベクトルといいます。ここでＢ社が自社の「強み」を活かして事業拡大を図る場合、どのセグメントを狙うのが妥当なのでしょうか。問題文中のアからオの選択肢が、どのセグメントに当たるかを考えつつ、あなたならどの戦略を選ぶか検討してみて下さい。
